Intégrer les marchés publics à la stratégie commerciale – niveau opérationnel

• Comprendre les spécificités des marchés publics et leur potentiel pour l’entreprise.
• Intégrer les marchés publics dans une stratégie commerciale globale.
• Maîtriser les étapes de réponse aux appels d’offres pour maximiser ses chances de succès.
• Développer une approche proactive pour identifier et exploiter les opportunités des marchés publics.

• Dirigeants, commerciaux, responsables de réponse aux appels d’offres
• Toute personne impliquée dans la stratégie commerciale

• Matin (3h30)
  • 9h00-10h45 : Les fondamentaux des marchés publics
    • Définition et principes (égalité, transparence, libre accès).
    • Cadre juridique : Code de la commande publique.
    • Typologie des marchés : travaux, fournitures, services.
    • Acteurs : acheteurs publics, entreprises, plateformes (ex. : PLACE, BOAMP).
    • Exercice pratique : Analyse d’un avis d’appel public à la concurrence (AAPC).
  • 10h45-11h00 : Pause
  • 10h45-12h30 : Les opportunités des marchés publics pour l’entreprise
    • Avantages : stabilité, volume, visibilité.
    • Contraintes : concurrence, exigences administratives, délais.
    • Atelier : Identification des besoins des acheteurs publics dans le secteur des participants.
• Après-midi (3h30)
  • 13h30-15h15 : Positionner son entreprise face aux marchés publics
    • Analyse SWOT appliquée aux marchés publics.
    • Identifier les segments de marchés publics adaptés à son activité.
    • Exercice : Cartographie des opportunités dans son secteur.
  • 15h15-15h30 : Pause
  • 15h30-17h00 : Intégrer les marchés publics dans la stratégie commerciale
    • Alignement avec les objectifs commerciaux (croissance, diversification).
    • Élaboration d’un plan d’action stratégique.
    • Atelier collaboratif : Élaboration d’une feuille de route pour intégrer les marchés publics.

• Matin (3h30)
  • 9h00-10h45 : Comprendre les documents d’un marché public
    • Dossier de consultation des entreprises (DCE) : CCAP, CCTP, RC.
    • Critères de sélection : prix, valeur technique, délais, RSE.
    • Exercice : Analyse d’un DCE réel.
  • 10h45-11h00 : Pause
  • 11h00-12h30 : Construire une candidature solide
    • Rédaction du mémoire technique : structure, arguments différenciateurs.
    • Constitution du dossier administratif (DC1, DC2, attestations).
    • Atelier : Rédaction d’un extrait de mémoire technique.
• Après-midi (3h30)
  • 13h30-15h15 : Répondre aux attentes des acheteurs publics
    • Personnalisation de l’offre selon les critères d’évaluation.
    • Intégration des enjeux RSE et développement durable.
    • Exercice : Adaptation d’une réponse à un critère spécifique (ex. : innovation).
  • 15h15-15h30 : Pause
  • 15h30-17h00 : Gestion des négociations et suivi
    • Les étapes post-soumission : questions/réponses, négociation.
    • Analyse des retours en cas de non-attribution.
    • Simulation : Jeu de rôle acheteur/fournisseur dans une phase de négociation.

• Matin (3h30)
  • 9h00-10h45 : Mettre en place une veille efficace
    • Outils de veille : plateformes (PLACE, Marchés Online), alertes.
    • Identifier les acheteurs publics stratégiques.
    • Exercice : Configuration d’une alerte personnalisée sur une plateforme.
  • 10h45-11h00 : Pause
  • 11h00-12h30 : Prospection proactive
    • Approche des acheteurs avant les appels d’offres (salons, réseaux).
    • Partenariats et sous-traitance pour accéder à des marchés complexes.
    • Atelier : Élaboration d’un pitch pour un acheteur public.
• Après-midi (3h30)
  • 13h30-15h15 : Structurer son organisation pour les marchés publics
    • Rôles et responsabilités : qui fait quoi dans l’équipe.
    • Outils de gestion : CRM, suivi des candidatures.
    • Exercice : Création d’un tableau de bord pour suivre les opportunités.
  • 15h15-15h30 : Pause
  • 15h30-16h45 : Évaluation et amélioration continue
    • Mesurer la performance : taux de succès, ROI des marchés publics.
    • Capitaliser sur les retours d’expérience.
    • Atelier final : Élaboration d’un plan d’action à 6 mois pour intégrer durablement les marchés publics à la stratégie commerciale.
  • 16h45-17h00 : Conclusion et évaluation de la formation
    • Tour de table : retours des participants.
    • Remise d’une attestation de formation le lendemain par mail.

• Apports théoriques illustrés par des exemples concrets.
• Études de cas et exercices pratiques.
• Ateliers collaboratifs et simulations.
• Échanges d’expériences entre participants.

• Connaissance de base de la gestion commerciale.
• Aucune connaissance préalable des marchés publics requise.

• Quiz en fin de chaque journée pour valider les acquis.
• Évaluation finale : présentation du plan d’action individuel.
• Questionnaire de satisfaction à l’issue de la formation.

• Ordinateur portable pour les ateliers numériques.
• Accès à Internet pour les exercices de veille.

Formation possible en présentiel dans vos locaux ou à distance, accessible à tous sur simple demande.