Intégrer les marchés publics à sa stratégie commerciale – niveau autonomie

• Comprendre les spécificités des marchés publics et leur potentiel pour l’entreprise.
• Intégrer les marchés publics dans une stratégie commerciale globale.
• Maîtriser les étapes de réponse aux appels d’offres pour maximiser ses chances de succès.
• Développer une approche proactive pour identifier et exploiter les opportunités des marchés publics.

• Dirigeants
• Salariés d’entreprises
• Agents publics
• Consultants
• Toute personne souhaitant se professionnaliser dans les marchés publics

• Connaissances de base en gestion d’entreprise ou administration publique
• Accès à un ordinateur pour les ateliers numériques

Ordinateur portable avec accès internet.

Logiciels : Microsoft Office (Word, Excel), navigateur web (Chrome, Firefox).

Compte gratuit sur une plateforme de veille (fourni pour la formation).

Supports de cours (PDF), modèles de documents, accès à une plateforme de veille (ex. : PLACE).

• 8h30-9h00 : Accueil et introduction
  • Présentation des objectifs, du formateur et des participants.
  • Tour de table : attentes et expériences des participants.
• 9h00-10h30 : Les bases des marchés publics
  • Définition et principes fondamentaux : transparence, égalité de traitement, libre concurrence.
  • Cadre juridique : Code de la commande publique (France), directives européennes (2014/24/UE, 2014/25/UE).
  • Acteurs clés.
  • Enjeux économiques et sociaux : PME, RSE, innovation.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Typologie et fonctionnement des marchés
  • Types de marchés : travaux, fournitures, services.
  • Types de contrats.
  • Étapes d’un marché : programmation, passation, exécution.
  • Atelier : Analyse d’un avis de marché publié sur le BOAMP ou le JOUE.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-15h30 : Obligations légales et sanctions
  • Respect des principes juridiques : publicité, mise en concurrence, impartialité.
  • Sanctions en cas de non-conformité : pénalités, contentieux, exclusion.
  • Exercice pratique : Analyse d’un CCAP – calculer les pénalités selon les situations.
  • Discussion : Recherche du consensus pour éviter la pénalité et approche orientée client.
• 15h30-15h45 : Pause
• 15h45-17h00 : Synthèse et évaluation
  • Quizz : 10 questions sur les notions clés (Code de la commande publique, principes, acteurs).
  • Exercice pratique : Vérifier la complétude de dossiers de candidature en analysant le règlement de consultation.
  • Questions/réponses et préparation pour le Jour 2.

• 8h30-9h00 : Retour sur le Jour 1
  • Révision des notions clés via un quiz interactif.
  • Questions des participants.
• 9h00-10h30 : Outils et plateformes de veille
  • Principales plateformes : BOAMP, JOUE, PLACE, AWS, Marchés publics d’Afrique.
  • Fonctionnalités : alertes, filtres sectoriels, historique des marchés.
  • Autres sources : sites institutionnels, réseaux professionnels, presse spécialisée.
  • Démonstration : Navigation sur le BOAMP et le JOUE.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Techniques de veille stratégique
  • Analyse des besoins des acheteurs : plan de programmation, priorités sectorielles, sourcing et RFI.
  • Paramétrage d’alertes : mots-clés, CPV (Classification Commune des Marchés), seuils.
  • Atelier : Création d’un compte sur PLACE et configuration d’alertes personnalisées.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-15h30 : Sélection des opportunités
  • Critères de sélection : pertinence, capacité, concurrence, rentabilité.
  • Étude de cas : Analyse d’un avis de marché.
  • Discussion : Priorisation des opportunités dans un contexte de ressources limitées.
  • Introduction aux outils numériques : logiciels de veille (Tenderly, DoubleTrade).
• 15h30-15h45 : Pause
• 15h45-17h00 : Synthèse et évaluation
  • Quizz : 10 questions sur les outils et techniques de veille.
  • Remise du livrable : Modèle de tableau de veille (Excel) et guide de paramétrage des alertes.
  • Questions/réponses et préparation pour le Jour 3.

• 8h30-9h00 : Retour sur le Jour 2
  • Révision des techniques de veille via un cas pratique.
  • Questions des participants.
• 9h00-10h30 : Comprendre le DCE
  • Contenu du Dossier de Consultation des Entreprises : RC, CCAP, CCTP, BPU, DPGF.
  • Analyse des critères d’évaluation : prix, valeur technique, délais, RSE.
  • Identification des pièces requises : administratives, techniques, financières.
  • Démonstration : Décryptage d’un DCE fictif.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Constitution du dossier de candidature
  • Pièces administratives : DC1, DC2, attestations fiscales et sociales.
  • Pièces techniques : mémoire technique, références, certifications.
  • Pièces financières : DQE, devis, plan de financement.
  • Atelier : Vérification de la conformité d’un dossier fictif.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-15h30 : Rédaction du mémoire technique
  • Structure : présentation de l’entreprise, méthodologie, moyens humains et matériels, planning.
  • Bonnes pratiques : clarté, mise en page, arguments différenciateurs.
  • Atelier : Rédaction d’un mémoire technique pour un marché fictif.
  • Discussion : Valoriser ses atouts face à la concurrence.
• 15h30-15h45 : Pause
• 15h45-17h00 : Synthèse et évaluation
  • Quizz : 10 questions sur le DCE et la rédaction d’offres.
  • Remise du livrable : Modèle de mémoire technique (Word) et checklist des pièces du dossier.
  • Questions/réponses et préparation pour le Jour 4.

• 8h30-9h00 : Retour sur le Jour 3
  • Révision des éléments du dossier de candidature via un cas pratique.
  • Questions des participants.
• 9h00-10h30 : Les procédures de passation
  • Types de procédures : appel d’offres ouvert/restreint, procédure adaptée, dialogue compétitif, procédure négociée.
  • Critères de choix : seuils, complexité, urgence.
  • Rôles des commissions : CAO, jury.
  • Démonstration : Analyse d’un règlement de consultation.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Techniques de négociation
  • Cadre légal : quand et comment négocier ?
  • Préparation : analyse des besoins de l’acheteur, marges de manœuvre.
  • Stratégies : arguments techniques, financiers, délais.
  • Atelier : Simulation de négociation avec un acheteur public.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-15h30 : Gestion des recours et contentieux
  • Types de recours : référé précontractuel, contractuel, recours pour excès de pouvoir.
  • Acteurs : tribunal administratif, médiateur des entreprises.
  • Étude de cas : Analyse d’un recours contre un marché public.
  • Discussion : Faut-il déposer un recours ?
• 15h30-15h45 : Pause
• 15h45-17h00 : Synthèse et évaluation
  • Quizz : 10 questions sur procédures et négociation.
  • Remise du livrable : Guide des bonnes pratiques en négociation (PDF) et synthèse des recours.
  • Questions/réponses et préparation pour le Jour 5.

• 8h30-9h00 : Retour sur le Jour 4
  • Révision des procédures via une étude de cas rapide.
  • Questions des participants.
• 9h00-10h30 : Obligations contractuelles
  • Respect des clauses : délais, qualité, reporting, pénalités.
  • Rôles et responsabilités : titulaire, acheteur, sous-traitants.
  • Documents clés : ordres de service, PV de réception, rapports d’exécution.
  • Démonstration : Analyse d’un CCAP.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Gestion des sous-traitants et modifications
  • Agrément des sous-traitants : procédure et obligations.
  • Modifications en cours d’exécution : avenants, travaux supplémentaires, imprévus.
  • Atelier : Rédaction d’une demande d’avenant.
  • Discussion : Gestion des imprévus sans compromettre le contrat.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-15h30 : Travailler en mode projet
  • Définition des rôles au sein de la structure commerciale.
  • Responsabilité du coordinateur et pilotage général (CRM, suivi des candidatures).
  • Amélioration continue de la proposition commerciale.
  • Atelier : Création d’un tableau de suivi de projet (GANTT).
• 15h30-15h45 : Pause
• 15h45-17h00 : Synthèse et évaluation
  • Quizz : 10 questions sur l’exécution et le suivi.
  • Remise du livrable : Guide des modifications contractuelles.
  • Questions/réponses et préparation pour le Jour 6.

• 8h30-9h00 : Retour sur le Jour 5
  • Révision des notions d’exécution via un cas pratique.
  • Questions des participants.
• 9h00-10h30 : Positionnement stratégique
  • Analyse de la concurrence : forces, faiblesses, parts de marché.
  • Positionnement : spécialisation, diversification, partenariats.
  • Critères RSE : éco-responsabilité, inclusion sociale.
  • Exercice pratique : Zone OCEAN ROUGE / OCEAN BLEU.
• 10h30-10h45 : Pause
• 10h45-12h30 : Innovation et différenciation
  • Valorisation de l’innovation : technologies, procédés uniques.
  • Partenariats et groupements : co-traitance, marchés d’innovation.
  • Discussion : Se démarquer dans un secteur concurrentiel.
• 12h30-13h30 : Déjeuner
• 13h30-16h00 : Simulation finale
  • Exercice complet : veille, sélection, offre, négociation, suivi.
  • Travail en groupes : réponse à un DCE fictif.
  • Présentation des résultats et feedback individuels.
• 16h00-16h30 : Pause
• 16h30-17h15 : Synthèse et clôture
  • Points clés et bonnes pratiques des 6 jours.
  • Questionnaire de satisfaction et évaluation finale.

• Théorie : 40 % (cours magistraux, présentations PowerPoint).
• Pratique : 50 % (ateliers, simulations, études de cas, travaux en groupes).
• Échanges : 10 % (questions/réponses, retours d’expérience).

• Quizz quotidiens.
• Simulation finale.
• Remise d’un certificat de formation.

Elisabeth SOTTO
– Statut : autoentrepreneur
– Expert en marchés publics
– Expérience : plus de 9 ans en achats publics
– Diplôme : Master 2 Management / Commerce international

La formation sera réalisée soit au sein de la structure cliente, soit en distanciel pour garantir l’accès de cette formation à tous sur simple demande.

Une réponse à votre demande sera apportée sous 48H ouvrées pour organiser une session d’information. Le délai d’accès pour une formation est de 1 mois sauf demande expresse

Session non programmée